先日、とあるWEB掲示板でこんなコメントを見つけました。
「私はもういろんな住宅会社の展示場に行っていますが、どこでも適当な対応をされているように感じます！最近の住宅会社はどうなっているんですか！」
…住宅の営業マンが、本当にそのようなことをするのでしょうか。
営業マンは毎月ノルマを課せられているので、接客するときにはどうにかしてお客様を振り向かせようと努力するはずです。
しかし、そのような状況にも関わらず、営業マンに適当な対応をされてしまうということは、どういうことでしょうか。
…もしかしたら、その原因はお客様自身にあり、営業マンに避けられているのかもしれません。
一生の付き合いになるからこそ…
家づくりはほとんどの人が一生に一度。そしてその家がある限り、住宅会社との関係は続きます。
そんな一生のお付き合いになるからこそ、お客様は慎重に住宅会社や担当営業マンを見極めます。
…しかし、住宅営業マンの立場でもそれは同じです。
自分が担当になって家づくりをすることによって、そのお客様とは一生涯のお付き合いになります。
そんなときに、「この人との家づくりは大変になりそうだな…」「後々いろんなことを言われそうだな…」というお客さんはできるだけ契約したくないものです。
なんていったって、営業マンも人間ですから。
ですので住宅会社選びをするときには、自分自身も住宅会社に選ばれるようなお客様になる必要があります。
そうでなければ、営業マンに適当な対応をされたり、本当の営業力や住宅会社の提案を聞くことができないかもしれません。
それでは、どのような行動が営業マンに嫌われてしまうのでしょうか。 今回は代表的な３つの行動について紹介します。
☑営業マンに対して、高圧的な態度をとる
たまに、「私はお客様なんだぞ？」といったかんじで営業マンに対して高圧的な態度をとる人がいます。
もしかしたらその中には、「無理に営業されるかもしれない…」という恐怖心から、営業マンと距離を置くために、わざとそのようにしている人もいるのかもしれません。
しかしそのような態度でいると、営業マンは「いろんな打ち合わせが大変そうだし、この人とはこれからずっと付き合いたくはないな…」と感じてしまいます。
モデルハウスや展示場に見学に行く際には、営業マンに対しての態度も気を付けておきましょう。
☑値引きの話ばかりする
建物の金額などについての話をすると、「どこか値引ける部分はないのか」と粗探しを始める人がいます。
もしそれがしつこく続くようであれば、営業マンは「この人は契約してからもいろんな理由を付けて値引きを狙ってくるかもしれない…」と考えて、お客様を避けるようになります。
最近では、「家づくりの賢い値引き方法」といった内容の本や情報サイトがあるみたいですが、実際に値引きの話をすると、どんなに仲良くしていた営業マンであってもその信頼関係を崩してしまう可能性がありますので、できるだけ自分からはしないほうがいいでしょう。
☑知っている住宅知識をアピールする
住宅業界はクレーム産業と言われていますが、その多くの原因となっているのは「営業とお客さんの認識のズレ」
家づくりに関しては膨大な量の知識が必要となるため、営業マンはお客様の理解度を確認しながら話を進めなくてはいけません。
そんなときに困ってしまうのは、展示場で住宅知識をアピールするお客様。
お客様が持っている住宅知識が、本当に十分理解しているものなのか、さっき別の展示場で聞いたばかりの知識なのかが曖昧になると、どこまで説明すればいいのか分からなくなります。
さらに知識自慢をするお客様ほど、プライドが高いので知ったかぶりもしてしまいがちです。
「知っている」と一時的に見栄を張った後で分からないことがあっても聞くことができなくなり、そのまま話が進んでしまうと結果的に認識のズレが生じてクレームに発展することがあるんです。
そのようなことから、住宅知識をアピールするお客様は、営業マンから避けられやすくなります。
専門知識をあらかじめ学んでおくことは確かに重要ですが、その知識だけで過信することなく、本当に家づくりについての話がすべて理解できるまで営業マンから話を聞くようにしましょう。
もし知っていても逆に知らないふりをして営業マンから説明してもらうことで、その営業マンの知識量や説明力なども知ることができるためオススメです。
いかがでしょうか。
住宅会社選びは、よく「結婚相手探し」と例えられます。
男女関係と同じで、自分の本当に理想の人を選べるようにするためには、まわりからモテる自分になることも重要なんです。
展示場やモデルハウスに行くときには、営業マンの話に耳を傾けて、「この人にはもっと提案したい！」と思わせるお客様になりましょう。
家づくりサポーター 長田
