こんにちは！
家づくりサポーターの長田です。

「そろそろ家づくりを始めようかな～」
そう思って住宅関係の広告やチラシを見始めると、こんな事に気付くことがあるかもしれません。

「あれ？この住宅会社は確か先週も見学会していたよな…」
「この住宅会社の広告はよく見かけるな…」

住宅会社によっては、様々な媒体に毎週のように広告を出し、1カ月もうちに何度もイベントを開催しているところがあります。

頻繁にイベントを開催していれば、夫婦で時間をあわせて見学に行くこともできるので、参加する側としては都合がいいですよね。

しかし、このようなイベントを開催している住宅会社には、家づくりの進め方において気をつけなければいけないことがあります。

今回のブログでは、営業マンの仕事の範囲に注目して、気を付けるべき住宅会社について紹介します。

住宅会社によって営業マンの仕事の範囲が異なる！

一言に“住宅営業マン”と言っても、住宅会社によってその仕事の範囲が異なるということはご存知でしょうか。

それぞれの手法に決まった呼び方はありませんので、仮に「お客様重視型」と「効率重視型」として説明をします。

A.お客様重視型の営業パターン

このパターンの営業マンの仕事は、モデルハウスの案内や土地紹介、資金計画、間取りの提案などを経て契約をいただくことが最初のゴール。

そして契約をいただいた後も、設計やインテリアの打ち合わせ、工事の打ち合わせなどに同席し、お客様の叶えたい家づくりのイメージをプロ目線でそれぞれの担当者に伝達してくれます。

これにより、家づくりが初めてであまり知識の無い方であっても、営業マンがお客様の代わりとなって要望を伝えてくれるので、安心して家づくりを進めることができます。

B.効率重視型の営業パターン

一方こちらのパターンの営業マンの仕事は、モデルハウスの案内や土地紹介、資金計画、間取りの提案などを経て契約をいただいた時点で終了。

その後は、営業マンがこれまでにお客様と打ち合わせした内容を設計士に共有して、お客様対応をバトンタッチ。

そして営業マンは別のお客様の契約を目指す…というように、完全に仕事を分担させることで、前者のパターンに比べて営業が一組のお客様の対応に充てる時間が格段に短くなり、契約数を伸ばすことに専念できるという仕組みです。

ただ、お客様の立場で見ると、これまで様々なことを直接打ち合わせしていた営業マンではなく、初対面の設計士と改めて打ち合わせを進めることになってしまいます。

そのため、要望の伝え漏れをしてしまうことや、建てたい家のイメージがうまく表現できないことなどがあるかもしれませんので、注意が必要です。

イベントを頻繁に開催できるワケとは？

イベントを頻繁に開催している住宅会社は、前述したうちの「効率重視型」の営業パターンである傾向が強くなります。

営業は契約だけを行い、その後は設計や工務が請け負うという体制をとることによって、何度もイベントを開催してお客様が多くなっても、継続的に契約を取り続けることができるようになるんです。

しかし「お客様重視型」の営業パターンだと、一組のお客様にかける時間が長いため、お客様が多すぎると対応できなくなってしまいます。

さらに、広告を掲載するために多額の広告費用が必要になることもあり、自然とイベントの回数は減っていくんです。

その他、頻繁にイベントを行っている住宅会社は「お客さんがあまり来ない」「広告費用が建物代金に上乗せされている」といったところかもしれません。

イベントに参加する時には、営業の仕事の範囲や施工実績、建物代金の詳細まで確認しておきましょう。

いかがでしょうか。

今回の話は、すべての住宅会社に当てはまるわけではなく、ときには例外もあります。

「お客様重視型」の営業をしながらも効率的に見学会を行っている住宅会社や、イベントは少ないものの営業マンは契約までしか行わない「効率重視型」の住宅会社も存在するんです。

ただ、イベントを頻繁に開催できる環境や、開催せざるを得ない環境には何かしらの理由がありますので、その点にも注意して住宅会社選びを始めましょう。

家づくりサポーター　長田