こんにちは！家づくりサポーターの長田です。

家づくりをするときは、ベテラン営業マンと新人営業マンのどちらに頼みたいですか？

因みに私はベテラン営業マンがいいです。
住宅って大きな買い物ですし、様々な知識が必要になるので、経験豊富なベテラン営業マンの方が安心して任せられる気がするからです。

しかし今回のタイトルで書いたように、そもそもベテラン営業マンから相手にされないお客さんになってしまう人が結構多いことをご存知でしょうか。

住宅会社選びをするときには、まずは営業マンからも選ばれるお客さんになる必要があるんです。

…ちょっと話が分かりにくいかもしれませんので、今からあなたにはベテラン営業マンの立場になって、ある2人のお客さんを接客してもらいましょう！

住宅営業マンのある一日。

私はK県にある住宅会社の営業マン。

入社して今年でもう12年。
今は展示場の店長として、部下を指導しながら展示場に来場するお客様の接客を行っています。

12年前、私はこの住宅会社に入社するまで“営業”とは「展示場で接客して契約を取るだけの仕事」なんて思ってました。

しかし、実際にその契約を取るまでには、お客さんの生活に合った資金計画を組み立てたり、土地を探し回って案内したり、間取りプランを作って何回も提案したりと、それはもうかなり大変なもので。

しかも、契約を取ったあとの打合せや地鎮祭・上棟式などの行事、引き渡しまですべて行わないといけないなんて…（汗）

それを一気に数組のお客様と予定を合わせてやるのは本当に至難の業。
朝から○○様の地鎮祭に行って、すぐ本社に戻り××様と仕様の打合せ、それが終わったら展示場で△△様を接客して…と、一日中走り回っていることもしょちゅうです。

…特に今月から来月にかけてはいろんな打合せが入っているので、契約が取れたとしてもせいぜいあと1件くらいかなぁ。
これ以上契約を取ったとしても、打合せのスケジュールが合わなくなるし…

 

そんなことを考えながら展示場に待機していると、一人目のお客さんが来場されました。

 A様が展示場に来場しました。

私「こんにちは。展示場は初めてですか？」
A「はい、初めてです…。」

私「ご計画の時期とかはお考えですか？」
A「いえ、見はじめたばかりで全然…まだ先の話です」

私「どんな家に暮らしたいとかおおまかな希望はありますか？」
A「いや、見はじめたばかりなので何も…」

私「…なにかご質問はありませんか？」
A「いえ、ただ見るだけなので…」

この人は、また家を建てる気はないみたいだな…
あってもかなり時間がかかるか…

そんなことを思っていたら、「用事があるから」ということでA様は帰ってしまいました。

すると、次はまた違うお客様が来場されました。

 B様が展示場に来場しました。

私「こんにちは。展示場は初めてですか？」
B「はい。初めて来ました」

私「ご計画の時期とかはお考えですか？」
B「うーん、2年以内には住みたいな～ってくらいですかね」

私「どんな家に暮らしたいとかおおまかな希望はありますか？」
B「まぁ、いくらかかるか分かりませんが、4人で暮らす平屋…とかですかね」

私「なにかご質問はありませんか？」
B「ええと…じゃあこの会社の売りってなんですか？」

少し話をしていると、「すいません、今日はこの後予定があるので」と言ってA様と同じくらいの滞在時間で展示場から帰られました。

 

今日私がご案内したのはこの二人。
事務所に戻って考えた私は、残りの一件の契約をするお客様を決めました…………

あなたならどちらを選びますか？

もしあなたがこの営業マンだったら、A様・B様どちらと契約をしますか？

恐らくほとんどの人がB様を選ぶと思います。

なぜなら、家づくりは初めてというものの簡単に自分の要望を言ってくれたため、ほとんど情報を発信してくれないA様よりも確実な話だと判断したからです。

A様も、もしかしたら初めての展示場で緊張していたのかもしれません。
しかし営業マンを警戒しすぎて何も話さなくなったり、「見ているだけ」と言って営業と距離を置くような態度をしていたら、営業から相手にされなくなってしまう可能性があります。

せっかく展示場に行くからには、住宅会社や営業マンの提案力を見極めるためにも、事前に自分の考えを簡単にまとめておいて営業に話してみることが重要ですよ！

それでもしムリな営業をされたらキッパリ断ってしまえばいいので、まずは自分のボンヤリとした家づくりのイメージを伝えてみてください。

家づくりサポーター　長田圭史