住宅会社を始める方のための本やサイトでは、「モデルハウスに行く時に聞いた方がいい質問」「持っていった方がいい物」といった話をよく目にします。

では逆に「モデルハウスでやってはいけない事」ってなんだと思いますか？

これを知らずにモデルハウスに行くと、住宅会社選びに無駄に時間がかかってしまったり、せっかくモデルハウスに行ったのにその会社の良いところがよく分からないまま終わったりする可能性があります。

今回は、モデルハウスで接客をしている住宅営業マンの心理と絡めて説明します。

住宅営業マンの仕事内容

そもそも、住宅営業マンの仕事の内容ってどんなことを想像しますか？

ちなみに私が住宅業界に入る前は、住宅営業マンはモデルハウスに来たお客さんを接客して契約を取ることが仕事と思っていました。

しかし、ただ話をするだけのように思えて、実際はそれだけではありません。
契約を取るためには、次のような事をしなくてはいけません。

【契約前にすること】
☑お客さんの生活に合わせた資金計画を組み立てる
☑住宅ローンの返済プランを提案する
☑家族に合わせた間取りの提案をする
☑予算と希望エリアに叶える土地を探して提案（案内）する

…このように、契約をするためには結構やることが多いんですよね。
しかも契約を取ったら終わりではなく、住宅営業は契約をとった後にも次のような仕事をしなくてはいけません。

【契約後にすること】
☑住宅ローンの手続き
☑土地購入の手続き
☑建物間取りや仕様の打合せ
☑地鎮祭や上棟式の段取り

このように契約を取った後にも、家の引き渡しまでの間に様々な仕事があります。

どうですか？意外と仕事が多いことがお分かりいただけるのではないでしょうか。
ですので、住宅営業マンには仕事をスムーズに進めるために、ある判断をしなければなりません。

それは…

お客さんに「優先順位」を付ける

前述したように、住宅営業マンの仕事はモデルハウスでの接客だけではありません。
ですので、接客したお客さん全員を対応していては、とても時間が足りなくなってしまいます。

そこで、営業マンは仕事の円滑化のためにも、次のようなポイントでお客さんに優先順位を付けざるをえなくなってしまいます。

☑建築希望時期はいつなのか
☑家づくりに対する意欲は高いか
☑資金や土地、間取りについてはどのような要望があるか
☑質問に答えてくれるか
☑計画の内容を話してくれるか

特にベテラン営業マンは、過去のお客様から紹介がもらえるような集客基盤ができているので、モデルハウスで接客したお客さんを対応しすぎると、その後の仕事を圧迫してしまいます。

そのためお客さんに対して優先順位を付けて、契約をしそうな人だけを見定めて効率的に対応するか、部下に担当を任せたりすることがあります。
ですので、家づくりをベテラン営業マンにお願いしたいという方は、営業マンにとっての優先順位の上位にいる必要があります。

「じゃあ、“契約したいです”って言いながら行かないといけないの？」

…さすがにそういうわけではありません。とりあえず、次の項目に注意しておけば大丈夫です。
今回のタイトル、『モデルハウスでやってはいけない事』。それは…

営業マンに警戒しすぎてはいけない！

モデルハウスに行ったら、営業マンに無理な売り込みをされた！
家まで押し掛けてきたりしつこく電話をされた！

いろんなサイトや本でそのような体験談を目にしたからでしょうか、モデルハウスの営業に対して過剰に警戒している方がいます。

警戒している人の特徴としては、こんな言葉で営業と距離をとろうとしているようです。

「いや、まだ先の話なので…将来の参考に…」
「間取りをちょっと見に来ただけなので…」
「親の代わりに見に来ただけなので…」

このように、営業マンにとっての優先順位を下げるような発言はしてはいけません！
そんな事を言っていると、営業自身も「今の時点でいろいろ話しても、逆に引かれるだけだから…」と判断し、家づくりや住宅会社についての詳しい話が聞けなくなってしまいがちです。

逆に、家づくりに対してボンヤリとでもイメージを持っていて、相手にも「家を建てたい」という気持ちが伝われば、家づくりのプロとしての様々な提案をしてもらえるでしょう。

展示場やモデルハウスというと、普段なかなか関わりが無いため少し敷居が高いように感じる方もいらっしゃるかとは思います。

しかしせっかくその1歩を踏み出したからには、家づくりや住宅会社の違いについて営業マンにたくさん話を聞いてみてください！

家づくりサポーター　長田圭史