早速ですが質問です。
自分達の家づくりを頼むなら、新人営業マンとベテラン営業マンのどちらがいいですか？

家づくりはほとんどの人にとって人生の中で一番大きな買い物となりますので、失敗は何としても避けたいもの。

ですので恐らく、「ベテラン営業マンの方がいい」という方が多いのではないでしょうか。私も選べるなら断然ベテランの人にお願いしたいです（笑）

そのように考えるお客様が多いため、営業マンにとってベテランの雰囲気というのはかなりの武器になります。
「早く歳とって貫禄つけたいなー」なんて言う人もいるくらいです。

しかしいざ展示場に行っても、どの人が本当に実力のあるベテラン営業マンなのかって分かりませんよね？

営業マンの中には、お客さんウケするように“ベテランっぽく”しながら仕事をしている人もいるんです。

では、本当に信用できる営業マンを見つけるためにはどうすればよいのでしょうか。

今回は、ベテランっぽい営業マンに出会ったら試して欲しい、本当に信用できるベテラン営業マンの見分け方について紹介します。

担当したお客様からの紹介が年間で何件くらいあるか聞く

営業マンとしての信頼度やお客さんの満足度が分かる項目が、この「施主様紹介」です。

これまでに担当したお客様からの紹介を多くもらっている営業マンは、本当のベテランであると考えていいでしょう。

なんといっても人生で一番高価な買い物となる住宅。それを紹介するというのは、「あのお店おいしかったよ～」といったかんじの軽い紹介とは全く別物です。

紹介する時には、その紹介者自身も「本当に紹介して満足してもらえるだろうか…」「営業マンはちゃんと対応してくれるだろうか…」という大きな不安があります。

そんな不安を乗り切って営業マンに紹介してくださるわけですので、それは営業マンが本当に信頼できる人であることの保証となります。

聞く時のポイントは、担当したお客様からの紹介を聞くこと。
「紹介は何件？」と言ってしまうと、工事関連会社や設備業者、不動産会社などからのお客様紹介も含まれてしまいますので、単純なお客様の意見が分かりにくくなってしまいます。

営業マンの仕事の範囲を聞いてみる

一言に「住宅営業マン」と言っても、その仕事の範囲は会社によって様々で、大きく分けて次の２パターンの会社があります。

A:営業は契約を取るまでが仕事。その後は設計担当や工務担当にパスする。アフター対応についても会社のアフター部門で受け持つ

B:営業は契約後もお客様と一緒に設計や工事の打ち合わせに参加し、引き渡してからのアフター対応も営業が会社との窓口となって対応する

Aの場合は営業は契約さえ取ることができれば良いので、一時的にでもベテラン感を醸しておけばなんとかなります。ですので本当にベテランかどうかは分かりにくくなります。

しかしBの場合は、例え一時的にベテラン感を出せたとしても、長く付き合う上で絶対にボロが出てくるので、営業も最初からそのような無理はしません。

Bのパターンの住宅会社でベテランぽい営業マンが担当になったら信用できるかもしれませんね。

商品や設備のデメリットまで聞いてみる

ベテランっぽく見せている営業マンは、お客様に対して商品や設備のメリットを全面的にを説明して、「これが一番です！」と言って契約を取ることが目的となりがちで、デメリットについてはあまり詳しくありません。

それに対して、本当のベテラン営業マンはお客さんに心から納得してもらったうえで契約をいただくことが目的なので、メリットだけでなくデメリットもしっかり説明する事ができ、お客さんのニーズに合わせた提案力を持っています。

展示場に行くと、夢のような設備ばかりでウットリしてしまいますが、あえてデメリットまで聞いてみるということを覚えておきましょう。

 

いかがでしょうか。
営業マン選びは、住宅会社選びよりも重要です。もしベテランっぽいだけの営業マンが担当になったら、契約をしたとたんに態度が変わってしまったり、対応や連絡が遅くなってしまうかもしれません。

ベテラン営業マンに頼みたいという方は、「この人良さそう…」と思ってもすぐに決めることなく、ある程度時間をかけて本当に信頼できる人なのかの見極めを行いましょう。

家づくりサポーター　長田